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　　文 | 《中童觀察》記者 童妖妖

　　“2014年左右，我們關(guān)注到母嬰消費者對寶寶的喂養(yǎng)開始有一些更高的要求，寶寶喝牛奶粉過敏的痛點逐漸明顯，也注意到整個羊奶粉市場開始有起色?！?/p>

　　朵拉小羊總經(jīng)理蒲海龍談起在5年前就已發(fā)現(xiàn)了羊奶粉的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　為什么2014年，羊奶粉變得有些吸睛？因為那一年恰是羊奶粉行業(yè)發(fā)展形成小高峰的一年。

　　以歡恩寶、美可高特等為首的傳統(tǒng)羊奶粉品牌發(fā)展迅速，引領(lǐng)羊奶潮流；圣元、完達山等老牌牛乳企業(yè)紛紛進軍羊奶行業(yè)；銀橋乳業(yè)作為陜西的區(qū)域性品牌也利用自己的先天地理優(yōu)勢推出羊奶粉產(chǎn)品……

　　而作為牛奶粉、牛乳大企的雅士利和蒙牛怎么會錯失羊奶粉發(fā)展的紅利？在經(jīng)過考察準備了一兩年后，即推出了一款實力與顏值都很能打的嬰幼兒羊奶粉——朵拉小羊。

　　背靠牛乳大企實現(xiàn)“保質(zhì)保量”

　　中國的羊奶粉市場發(fā)展真正發(fā)力還沒有幾年，整個行業(yè)方興未艾，大局未定，座次不晰，變數(shù)頗多，用“半年小變化、一年大變化”來形容羊奶粉市場并不為過。

　　而朵拉小羊是經(jīng)過1、2年的準備才被推出，在2017年11月正式登陸中國市場。對于國內(nèi)羊奶粉領(lǐng)域而言，朵拉小羊的前期戰(zhàn)略、產(chǎn)品等布局時間已經(jīng)頗久，市場份額也極有可能會被眾多新崛起的，或是老牌羊奶粉品牌瓜分掉。

　　那為何蒙牛、雅士利還要經(jīng)過這么長時間的準備才推出這款羊奶粉？

　　究其原因是產(chǎn)品來源。雖然羊奶粉行業(yè)發(fā)展迅速，但羊乳清粉一直處于稀缺狀態(tài)，羊奶粉產(chǎn)品也時而有斷貨情況發(fā)生，羊奶粉品牌若想獲得長足發(fā)展，一定要有強有力的上游支持，來保證羊奶粉的產(chǎn)品穩(wěn)定、品質(zhì)優(yōu)秀，畢竟產(chǎn)品才是乳企的根本，根不扎實，何以成樹？

　　牛乳企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展深諳此理，并因為是牛乳大企推出，一定不能有砸牌子的風險，“在這一兩年的準備時間里，我們首先在澳大利亞做了一些上游供應(yīng)鏈的打造?！逼押｝堉v到。

　　這時，背靠牛乳大企的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，“剛好蒙牛集團在上游資源把握和海外布局方面是比較領(lǐng)先的，而且澳大利亞的整個資源，包括奶源、羊的質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)等都是非常頂端的，同時基于在牛奶粉板塊的積累，我們也已經(jīng)和當?shù)卣?、一些供?yīng)商等有了深層次合作?！?a >九游會·(j9) - 中國官方網(wǎng)站

　　這些使得朵拉小羊在羊奶粉產(chǎn)業(yè)鏈上游的布局有了得天獨厚的優(yōu)勢。

　　另外，牛乳大企除了在上游供應(yīng)鏈上有強大支持，還在資金、技術(shù)、人才等方面也能夠給予諸多支持?！懊膳＜瘓F大力支持我們?nèi)プ鲆恍┊a(chǎn)品的升級和配方的升級。我們首先就與澳大利亞的Burra、CDI等公司達成了合作，另外在人才、品牌的媒體傳播方面，都得到了一些很好的資源?！?/p>

　　高級乳業(yè)分析師宋亮曾指出，隨著嬰幼兒配方奶粉注冊制的推行，嬰幼兒配方羊奶粉行業(yè)的進入門檻被提高，同時由于品牌宣傳、渠道維護、消費者教育等都需要巨資投入，羊奶粉品牌的推廣變得十分昂貴。對于研發(fā)能力不強、“投不起”“拖不起”的企業(yè)來說，則會面臨慢慢被市場無情淘汰的結(jié)果九游會真人游戲第一品牌。

　　值得慶幸的是，背靠實力強大的牛乳企業(yè)，有著中糧、達能、Arla強大背景的朵拉小羊先天優(yōu)勢極其明顯。

　　找準定位，賦能渠道

　　“當時我們給朵拉小羊的定位就是一款原罐原裝進口的高端純羊羊奶粉?！?/p>

　　早些年羊奶粉市場比較沉寂，后來渠道開始主動推薦羊奶粉，使得羊奶粉的市場教育不斷普及、市場呈騰飛態(tài)勢，就是由于頭部品牌的進口和高端定位把握住了消費者對高端外國產(chǎn)品的需求，并在一定程度上滿足了消費者的攀比心理。

　　在如今消費升級和消費者有越來越多途徑了解國外商品的情況下，光是打出“進口”二字，就能吸引多數(shù)消費者的眼光。而想要滿足高端，一定要從“純羊”入手，因為其配方含100%羊乳蛋白，造價更高，營養(yǎng)價值也更高。

　　作為獨立于雅士利、蒙牛品牌而建立的專業(yè)羊奶粉品牌，朵拉小羊是澳洲原裝進口的高端羊奶粉品牌，從專業(yè)、高端和進口等定位上，朵拉小羊已在羊奶粉品牌的競爭中贏得先機。

　　而羊奶粉品牌想要崛起，除了要有清晰明確擊中消費者需求的定位，還要有行之有效的渠道拓展策略。

　　對此，朵拉小羊以一二線城市為主要陣地，把目標主要鎖定在一二線城市的優(yōu)質(zhì)高端專業(yè)的母嬰連鎖身上，直控終端，進行面對面合作，讓渠道拿到最好的資源、最優(yōu)惠的政策和針對消費者有效的營銷方案。

　　與此同時，朵拉小羊致力于為終端門店賦能。“首先就是對店員產(chǎn)品知識、喂養(yǎng)知識的培訓(xùn)，其次還要在媽媽們的交易上去做疏通，進行新型銷售工具、系統(tǒng)搭建。另外，為了最大程度激發(fā)導(dǎo)購銷售勢能，朵拉小羊有專門的銷售精英訓(xùn)練營，并有精英店員澳洲游學(xué)計劃?！?/p>

　　登陸中國后，朵拉小羊的銷售額一路攀升，僅用8個月就進入了億元俱樂部——除了羊奶粉品類當下正處風口的利好因素，更與朵拉小羊堅實后盾的支持和自身渠道的積極開拓、品牌力的努力提升密不可分。

　　展望2019，朵拉小羊?qū)⒁愿e極的態(tài)度、更有效率的服務(wù)開拓中國市場，從利用集團力量、把控上游供應(yīng)鏈、提升團隊實力、升級渠道和品牌四方面強勢崛起，立志成為澳洲羊奶粉第一品牌。

　　獲得行業(yè)與市場高度認可的朵拉小羊，在即將于北京舉辦的的第二屆中國羊奶粉發(fā)展論壇上，作為聯(lián)合主辦方將一同與權(quán)威專家、領(lǐng)先企業(yè)、渠道精英共商羊奶粉行業(yè)發(fā)展大計。這將是一場有高度、有落地，有理論、有實操，有態(tài)度、有觀點的羊奶粉行業(yè)思想盛宴。

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